Juhus, mis viis maailma autotööstuse tippu

Eesti taasiseseisvumise ajal õppis Janno Tallinna Tehnikaülikoolis majandust ja arvas tulevikuplaane vaagides, et võiks end siduda ettevõtlusega. 1990ndate aastate algus oli aeg, mil Eestis saadi ratsa rikkaks nii vahvliküpsetamise kui ka metalliäriga. „Minagi tegin mõningad katsed suurest metalliärist osa saada, aga sellest ei tulnud õnneks midagi välja, jäi paari kohtumise tasandile,“ meenutab Janno. Selgus, et saatusel olidki temaga hoopis paremad plaanid kui riskantne metallibisnis. Kõik algas sellest, et tudeng Janno sai minna Rootsi vahetusüliõpilaseks.

„Ma eriti juhustesse ei usu, aga see oli küll puhas juhus, et Skandinaavia parim ärikõrgkool Stockholm School of Economics korraldas Baltikumis vahetusprogrammi ja mul õnnestus olla üks väljavalitutest, kes Rootsi õppima sai. Õppisime kaks nädalat ja seejärel olime kuu aega Rootsi firmades praktikal. Jällegi oli puhas juhus, et sattusin praktikale Scaniasse ja kohtasin seal  töötanud Kalju Pigertit,“ meenutab Janno. Eluaeg Scanias ametis olnud Pigert, tänaseks manalamees, läks 1992. aastal pensionile ja otsustas siis sünnimaal Eestis samuti Scania äri käima panna. Ei läinud kaua, kui ta Janno tööintervjuule kutsus. Edasine, nagu öeldakse, on ajalugu.

90% pingutustest jooksis tühja

Miks nad meid ei taha?

Lahtiseletatult tähendas uus töö Scania müügiorganisatsioonide arendamist kogu maailmas. Scania seisis 2012 teelahkmel – kas jätkata kitsamas segmendis ja keskenduda olemasoleva efektiivsemaks muutmisele, või valida kasvustrateegia, investeerida rohkem ja aktiivselt uusi turge ja uusi kliendisegmente vallutada. Otsustati kasvustrateegia kasuks ning selle väljatöötamine ja elluviimine oli Scania jaoks üks põnevamaid väljakutseid viimaste aastakümnete jooksul ning selles aktiivne osalemine Janno jaoks väga väärtuslik kogemus. Tulemused on tänaseks käega katsutavad. Näiteks oli Scania turuosa Euroopas 2012. aastal 13% ja neli aastat hiljem 17%. „Loomulikult oli selline turuosa kasv suure üle-Euroopalise meeskonnatöö tulemus, milles kahtlemata oli meie üksusel suur roll.“

Neli aastat tagasi müügikasvatamise tööd alustades võttis Janno esmalt käsile kitsaskohtade väljauurimise. „Näiteks selgus uuringutest, et firmad, kes Scaniaga ei sõida, ei kaalugi Scania ostmist. Miks? Üks olulisi järeldusi oli see, et paljud kliendid ei kohtugi meie müügimeestega. See tähendab, et me polnud nende jaoks piisavalt olemas, me polnud piisavalt aktiivsed,“ selgitab Janno. Seejärel jõuti järeldusele, et Euroopas on liiga vähe müügiinimesi ja olemasolevatestki ei pruugi kõik päris õiges ametis olla ja teha uute klientide leidmiseks kõige õigemal viisil tööd. „Nii käivitasime pika jada erinevaid tegevusi: üle Euroopa 200 uue müügikonsultandi värbamise ja koolitamise, tegime müügiprotsessi efektiivsemaks, hoolitsesime selle eest, et müüki toetaksid sobivad IT-tööriistad ja müügiargumendid“ tutvustab Janno samme, mis viisid Scania Euroopas turuosa poolest neljandalt kohalt teisele.

Lisaks tuli arvestada ka erinevate regioonide eripäradega, kuna müüki tuli parandada kogu maailmas, aga ühesuguste müügiinstruktsioonide juurutamine kümnetes erinevates regioonides oleks olnud vale. „Uuriv tegevus, et leida uusi mooduseid ja meetodeid, on mulle omane ja huvitav. Müügiorganisatsiooni arendamises pole ühte võluvitsa, millega igas riigis hakkama saab – see on kompleksne ökosüsteem. Kuid hea toode, mis on ökonoomne ja mis aitab kliendi tulusid kasvatada, on kõige alus,“ usub Janno.

Karjääri planeerimisega pole Janno teadlikult tegelenud. „Kui sa lood oma töö ja suhtumisega tugeva vundamendi, siis tulevad uued pakkumised. Igaüks on ise oma õnne sepp!“ Nii polegi imestada, et esialgu kolmeaastast lepingut müügiarenduse asepresidendi kohale pikendati veel aastaks ning oleks pikendatud veelgi, kuid siis loodi Scania Baltikumi äriüksus, kuhu kuuluvad Eesti, Läti ja Leedu Scania ettevõtted. „Sinna vajati juhti ja mulle oli see võimalus tagasi koju tulla,“ põhjendab Janno, mis ta kõrgelt positsioonilt sammukese alla astus ja Tallinnasse naases. Ta lisab, et peakontoris oli äärmiselt huvitav, aga kui „mäe otsa“ liiga kauaks jääda, on oht elukaugeks ja liiga teoreetiliseks muutuda. Pealegi, hingelt müügimehena naudib ta seda, kui nädalaplaanis on mõni kohtumine kliendiga – ise müügis kaasa löömine paneb silmad särama.

Kala- ja spordimees

Töövälisel ajal paneb Janno silmad lisaks suusatamisele ja orienteerumisele särama kalapüük. „Kui vähegi aega leian, siis käin,“ mainib Janno. Lämmijärvel või Võhandu jõel lanti kerida... Janno meelest on see suurepärane meditatsioon. Kalamehe käest ei saa jätta küsimata, kui suur on olnud see kõige suurem? Janno naerab ja arvab, et ta pole oma kõige suuremat kala veel kätte saanudki, senine priskeim vetevoogudest püütu oli kolmekilone haug.

 

Kas Eesti vedajat ootavad head aastad ? 

Hoolimata sellest, et Balti riikides ja Euroopas erilist majanduskasvu pole, usub Janno Karu, et usaldusväärsed ja mõistlike kuludega majandada oskavad Eesti vedajad leiavad ikka tööd.

„Eesti on stabiilne, siin praegu midagi väga põnevat ei juhtu, aga Leedu on tugevas kasvufaasis. Balti riikide mitte just muljetavaldav majanduskasv niiväga ei mõjuta, sest rahvusvaheline transport, mis on jätkuvalt Baltikumi suurim veoki segment, on kohalikust majanduskasvust veidi lahti seotud, kuna suur osa vedajatest tegutseb üle Euroopa. Kui vedajad on kuluefektiivsed ja usaldusväärsed, siis nad suudavad Euroopast kliente leida,“ märgib Janno.

Kuid Euroopas ju ka erilist majanduskasvu pole? Janno nendib, et ei ole jah, aga samas kaubavood vaikselt kasvavad, viimane majanduskriis pidurdas oluliselt veokiparkide uuendamist ning see vaakum vajab nüüd täitmist. „Ilmselt peaksime rohkem keskenduma mitte ainult oma kliendile, vaid ka kliendi kliendile ehk ettevõttele, kes soovib kaupa liigutada, et paremini mõista kogu logistikaahela vajadusi. Seal näeme survet veokulude odavnemisele, mis tähendab, et vedajad peavad olema kuluefektiivsemad.“ Janno nendib, et Lääne-Euroopa kallimates riikides ei ole võimalik piisavalt suurt kuluefektiivsust saavutada ja järjest rohkem tööd teevad ära nn idabloki vedajad. „Kui räägime rahvusvahelistest vedudest, siis Rootsi teedel Rootsi numbrimärgiga sadulveokit enam ei kohta, selle töö on üle võtnud Poola, Tšehhi, Eesti või Leedu vedajad. Meil on madalam palgatase, võib-olla ka madalam kütusehind, madalamad üldkulud – eks seetõttu on veofirmadel võimalik kasvada. Samas pole see väga pikaajaline võimalus, sest kulutasemed ühtlustuvad ja kes ainult madala kulu peale oma transpordiäri üles ehitab, võib jääda hätta,“ hoiatab Janno.

Häid sõnu jagub tal Eesti vedajate aadressil, kellest paljud on suutnud endale välismaal head nime teha. „Juhid on korrektsed, oskavad keeli, peavad lubadustest kinni – siis on vedajal võimalik kallimat hinda küsida,“ räägib Janno.  

Ta on ka märganud, et ettevõtted muutuvad keskkonna suhtes järjest vastutustundlikumaks, näiteks DHL ja IKEA on seadnud CO₂ vähendamiseks kindlad kriteeriumid. See aga tähendab vastavate nõuete täitmist ka vedajatelt. See, et vastavalt rahakoti suurusele ja keskkonnasäästu tagaajamisele on võimalik veokit ostes valida 5-6 erineval kütusel töötava variandi vahel, pole enam uudis. Küll aga on huvitav küsimus, millal mõni neist uudsematest variantidest ka Eestisse jõuab. „Soomes ja Rootsis HVO-d (n-ö sünteetiline diisel, hüdrogeenitud taimeõlist – toim) juba müüakse, sel on sama kütteväärtus, mis diislil,“ märgib Janno.

Tulevik toob meile ka autonoomsed ehk ilma juhtideta veokid, mille liikumise on operaator eelnevalt  programmeerinud. „Kuskil kinnisel territooriumil, olgu siis karjääris või laadimisplatsil, saaksid need juba paari aasta pärast tööd teha,“ usub Janno, kes on ühe sellise juhita masina tööd Rootsis just vaatamas käinud.

Autor: Heli Lehtsaar, kaasautor