29. juuni 2016
Jaga lugu:

Juhus, mis viis maailma autotööstuse tippu

24 aatsat Scanias pole ettevõtte Baltikumi üksuse juhti Janno Karu veel ära tüüdanud: Kindlasti on olnud raskeid momente, kuid Scania on maailma firma, kus töötada."  Foto: Raul Mee

Öelge veel, et juhused saatust ei määra. Just juhus oli see, mis Janno Karu 24 aastat tagasi Eestis tegevust alustanud Scaniasse tööle tõi. Seevastu pole grammigi juhust, vaid tõsine töö selle taga, et Karu jõudis maailma autotööstuse tippu, juhtides viimased neli aastat Rootsis Scania peakontoris kogu kontserni ülemaailmset müügiarendust.

Eesti taasiseseisvumise ajal õppis Janno Tallinna Tehnikaülikoolis majandust ja arvas tulevikuplaane vaagides, et võiks end siduda ettevõtlusega. 1990ndate aastate algus oli aeg, mil Eestis saadi ratsa rikkaks nii vahvliküpsetamise kui ka metalliäriga. „Minagi tegin mõningad katsed suurest metalliärist osa saada, aga sellest ei tulnud õnneks midagi välja, jäi paari kohtumise tasandile,“ meenutab Janno. Selgus, et saatusel olidki temaga hoopis paremad plaanid kui riskantne metallibisnis. Kõik algas sellest, et tudeng Janno sai minna Rootsi vahetusüliõpilaseks.

„Ma eriti juhustesse ei usu, aga see oli küll puhas juhus, et Skandinaavia parim ärikõrgkool Stockholm School of Economics korraldas Baltikumis vahetusprogrammi ja mul õnnestus olla üks väljavalitutest, kes Rootsi õppima sai. Õppisime kaks nädalat ja seejärel olime kuu aega Rootsi firmades praktikal. Jällegi oli puhas juhus, et sattusin praktikale Scaniasse ja kohtasin seal  töötanud Kalju Pigertit,“ meenutab Janno. Eluaeg Scanias ametis olnud Pigert, tänaseks manalamees, läks 1992. aastal pensionile ja otsustas siis sünnimaal Eestis samuti Scania äri käima panna. Ei läinud kaua, kui ta Janno tööintervjuule kutsus. Edasine, nagu öeldakse, on ajalugu.

90% pingutustest jooksis tühja

Uuel firmal olid esimesed aastad väga rasked. Janno meenutab, et alguses töötati kahekesi, siis viiekesi, kuid kliente nappis ja teenindusi polnud. „Internetti ei tuntud, nii et võtsime kollased telefonikataloogid ette, otsisime transpordifirmad välja ja hakkasime helistama. Hea, kui mõnel pool sekretärist mööda pääsesime, aga ega enamik transpordifirmade juhte meid nagunii eriti ei teadnud. Samuti olid neil juba veokid olemas ning uute ostmiseks polnud meil võimalik finantseerimist pakkuda. Nii et esimesel kahel aastal jooksis 90% pingutustest tühja,“ nendib Janno.

Kaks aastat tühja tööd teha tundub üsna frustreeriv, seega ei saa ma küsimata jätta, miks Janno sellest hoolimata jätkata otsustas? Janno mõtleb veidi ja mainib, et eks spordimehe vaim sundis edasi pingutama ja tegelikult oli see ka ääretult huvitav ja arendav. „Ma ei arva, et olen sündinud müügimees, aga nägin, et arendan end „uksest välja, aknast sisse“ stiilis müüa proovides. Ega see väga meeldiv ole, aga muudab lõppkokkuvõttes tugevamaks ja kindlamaks,“ kinnitab müügimehena kõvad tuleristsed saanud Janno.

Hea kombinatsioon strateegist ja müügimehest

Christian Levin, Scania müügi- ja turundusdirektor

Iseloomustaksin Jannot intelligentse, strateegiliselt mõtleva ja tagasihoidliku inimesena. Jannol tuli tihti ette olukordi, kus ta pidi asju selgitama vanematele kolleegidele, kel praktilises müügitöös palju teadmisi polnud. Mitte kordagi ei tõstnud ta häält, vaid selgitas kannatlikult ja väga pedagoogiliselt fakte. Sellise suhtumisega teenis ta ära kõigi austuse.

Scania müügiarenduse asepresidendi kohale oli teisigi kandidaate, kuid Janno on unikaalne kombinatsioon inimesest, kel on praktiline kogemus nii müügis kui ka strateegia loomisel. Pole just palju neid, kes oleks personaalselt müünud rohkem kui 1000 veokit, olles samas ka väljaõppinud strateeg. Janno koos oma meeskonnaga kiirendas ja arendas Scania sõidukite ja teenuste müügiprotsessi üle kogu maailma. Suuri samme astuti näiteks töös rahvusvaheliste klientide ja IT-toega. Samuti oli oluline tulemus koostöö parandamine Scania müügidirektorite vahel kogu maailmas.

Müügimehest tegevjuhiks

Eesmärkide nimel läbi halli kivi minemine hakkas ühel hetkel ka tulemusi andma. 1990ndate alguses olid paljudel Eesti vedajatel tekkinud kontaktid Soome ja Rootsi vedajatega, kellelt oli saadud mõni vanem Scania  või Volvo veok kas sümboolse hinnaga või suisa kingituseks. „See meid natuke aitaski, et mingi kogus Scaniaid oli Eestisse tekkinud, saime hakata neile vähemalt varuosi müüma. Aga uute jaoks polnud transpordifirmadel raha. Nad ütlesid, et meil on 60% rahast olemas, võib-olla isegi 70%, aga 100% ei ole – kui saaks selle ülejäänud osa järelmaksuga, siis ostaks. Nii et kui Hansa Liisinguga (asutati 1992 – toim) koostöö käima saime, hakkasid asjad paremini minema,“ meenutab Janno. Tal on meeles ka esimene klient, kes liisinguga uue Scania ostis: LMRA kütusekontsern.

Alguses Scania Eestis müügijuhina leiba teeninud ja 1997. aastal ettevõtte tegevjuhiks saanud Janno nendibki, et kui alguses ei suutnud nad müüa seepärast, et ettevõttel polnud teenindusvõrku, siis 1999. aastaks oli Eesti parim raskeveokite teenindusvõrk olemas ja elu muutus palju lihtsamaks. Samas polnud ettevõtte tegevjuhiks saamise aeg Jannole sugugi lihtne. „Mul polnud sellisel määral inimeste juhtimise kogemust, nagu oleks vaja olnud. Samuti oli mul raske end müügimehe rollist n-ö välja tõmmata, olin algul tegevjuhina pea igas müügitehingus kaasas,“ nendib Janno, et eks olukord oli esialgu raske nii talle kui ka klientidele, kes olid harjunud temaga asju ajama.

3 juhtimismõtet Janno Karult

Igal juhil peab olema otsekontakt klientide ja partneritega, et mõista, mis on nende jaoks oluline.

Sa pead kliendi äri mõistma ja nägema suurt pilti, mitte ainult oma toodet müüma. Vaid nii saad välja mõelda huvitavaid ja mõlemapoolselt kasulikke lahendusi.

Iga juht peab küsima oma meeskonnalt pigem rohkem küsimusi, kui ette ütlema, kuidas asju tegema peab.

Uus ja kõrge positsioon Rootsis

Järgmine suurem muutus saabus aastal 2010, mil talle tehti Scania Rootsi peakontorist ettepanek asuda Scania Finans AB-s (Scania liisingettevõte – toim) Soome ja Balti riikide kliendifinantseerimist juhtima.

Pärast kahte aastat tööd finantseerimise valdkonnas tuli uus pakkumine: kolida Rootsi, et hakata tööle Scania peakontoris kontserni müügiarenduse asepresidendina. Janno võttis kaks nädalat mõtlemisaega, enne kui jah-sõna andis. Eelkõige oli mõtlemisaega vaja pere pärast: kas ja kuidas mitmeks aastaks Eestist ära minna? „Aga lõpuks leidsin, et kui mitte minna nüüd, siis ilmselt jääbki selline elumuutus proovimata,“ meenutab toona ühe poja isa olnud Janno. Pere teine laps sündis Rootsis.

Kui palun Janno Karul meenutada mõnda ebaõnnestumist, jääb ta esialgu pikalt mõttesse. Siis leiab, et küllap on ebaõnnestumised seotud liiga vähese pingutamisega müügitöös – kui uksest välja aeti, siis aknast sisse ronima ei hakanud. Aga peaks ronima!

„Näiteks proovisime 1990ndatel suuremaid autoparke kliendiks saada. Üldjuhul kukkusime läbi siis, kui jäime ootama, et ehk läheb õnneks ja ei teinud 100% selleks, et tehingut võita,“ nendib Janno. Üks sellistest potentsiaalsetest, kuid kaotatud klientidest oli ETK Auto. „ETK oli keskselt juhitud, kuid üle Eesti olid sel baasid, mille juhtidel oli suhteliselt suur otsustusõigus. Meie aga polnud piirkondades väga tugevad, sest keskendusime Tallinnale. Pealinnast väljaspool polnud meil ka teenindust ja seda oli raske üleöö Pärnusse või Rakverre teha,“ lisab Janno põhjenduseks, miks nad pidid toona käed üles tõstma.

Aastatepikkusi pingutusi Mootor Grupiga koostöö käivitamiseks saatis aga edu. Kuigi alguses tundus, et tegemist on täiesti võimatu ülesandega.  Janno selgitab, et kui Hugo Osulaga (Mootor Grupi juht ja omanik – toim) läbirääkimisi alustati, siis oli Osula lausa teist marki busside esindaja Eestis, tal olid busside remontimiseks oma töökojad ja teisi ta remontima ei tahtnud. „Nii et kõik parameetrid näitasid, et meil ei õnnestu koostööd käivitada. Siiski me suhtlesime regulaarselt ja otsisime erinevaid võimalusi koostööks,“ meenutab Janno. „Kui Hugol tekkis Lux Expressi näol uudne olukord, kus tal oli võimalik Baltikumi, Venemaale ja Poolasse väga kvaliteetse bussiteenusega laieneda, siis mõtlesime koos temaga, kuidas projekt käivitada, milliseid teenuseid oleks vaja arendada ning joonistasime erinevaid versioone bussisalongidest. Ühesõnaga – me ei üritanud ainult busse müüa,“ selgitab Janno ja lisab, et see on kindlasti selline partnerlus kliendiga, mille üle ta uhke on.

Miks nad meid ei taha?

Lahtiseletatult tähendas uus töö Scania müügiorganisatsioonide arendamist kogu maailmas. Scania seisis 2012 teelahkmel – kas jätkata kitsamas segmendis ja keskenduda olemasoleva efektiivsemaks muutmisele, või valida kasvustrateegia, investeerida rohkem ja aktiivselt uusi turge ja uusi kliendisegmente vallutada. Otsustati kasvustrateegia kasuks ning selle väljatöötamine ja elluviimine oli Scania jaoks üks põnevamaid väljakutseid viimaste aastakümnete jooksul ning selles aktiivne osalemine Janno jaoks väga väärtuslik kogemus. Tulemused on tänaseks käega katsutavad. Näiteks oli Scania turuosa Euroopas 2012. aastal 13% ja neli aastat hiljem 17%. „Loomulikult oli selline turuosa kasv suure üle-Euroopalise meeskonnatöö tulemus, milles kahtlemata oli meie üksusel suur roll.“

Neli aastat tagasi müügikasvatamise tööd alustades võttis Janno esmalt käsile kitsaskohtade väljauurimise. „Näiteks selgus uuringutest, et firmad, kes Scaniaga ei sõida, ei kaalugi Scania ostmist. Miks? Üks olulisi järeldusi oli see, et paljud kliendid ei kohtugi meie müügimeestega. See tähendab, et me polnud nende jaoks piisavalt olemas, me polnud piisavalt aktiivsed,“ selgitab Janno. Seejärel jõuti järeldusele, et Euroopas on liiga vähe müügiinimesi ja olemasolevatestki ei pruugi kõik päris õiges ametis olla ja teha uute klientide leidmiseks kõige õigemal viisil tööd. „Nii käivitasime pika jada erinevaid tegevusi: üle Euroopa 200 uue müügikonsultandi värbamise ja koolitamise, tegime müügiprotsessi efektiivsemaks, hoolitsesime selle eest, et müüki toetaksid sobivad IT-tööriistad ja müügiargumendid“ tutvustab Janno samme, mis viisid Scania Euroopas turuosa poolest neljandalt kohalt teisele.

Lisaks tuli arvestada ka erinevate regioonide eripäradega, kuna müüki tuli parandada kogu maailmas, aga ühesuguste müügiinstruktsioonide juurutamine kümnetes erinevates regioonides oleks olnud vale. „Uuriv tegevus, et leida uusi mooduseid ja meetodeid, on mulle omane ja huvitav. Müügiorganisatsiooni arendamises pole ühte võluvitsa, millega igas riigis hakkama saab – see on kompleksne ökosüsteem. Kuid hea toode, mis on ökonoomne ja mis aitab kliendi tulusid kasvatada, on kõige alus,“ usub Janno.

Karjääri planeerimisega pole Janno teadlikult tegelenud. „Kui sa lood oma töö ja suhtumisega tugeva vundamendi, siis tulevad uued pakkumised. Igaüks on ise oma õnne sepp!“ Nii polegi imestada, et esialgu kolmeaastast lepingut müügiarenduse asepresidendi kohale pikendati veel aastaks ning oleks pikendatud veelgi, kuid siis loodi Scania Baltikumi äriüksus, kuhu kuuluvad Eesti, Läti ja Leedu Scania ettevõtted. „Sinna vajati juhti ja mulle oli see võimalus tagasi koju tulla,“ põhjendab Janno, mis ta kõrgelt positsioonilt sammukese alla astus ja Tallinnasse naases. Ta lisab, et peakontoris oli äärmiselt huvitav, aga kui „mäe otsa“ liiga kauaks jääda, on oht elukaugeks ja liiga teoreetiliseks muutuda. Pealegi, hingelt müügimehena naudib ta seda, kui nädalaplaanis on mõni kohtumine kliendiga – ise müügis kaasa löömine paneb silmad särama.

Kala- ja spordimees

Töövälisel ajal paneb Janno silmad lisaks suusatamisele ja orienteerumisele särama kalapüük. „Kui vähegi aega leian, siis käin,“ mainib Janno. Lämmijärvel või Võhandu jõel lanti kerida... Janno meelest on see suurepärane meditatsioon. Kalamehe käest ei saa jätta küsimata, kui suur on olnud see kõige suurem? Janno naerab ja arvab, et ta pole oma kõige suuremat kala veel kätte saanudki, senine priskeim vetevoogudest püütu oli kolmekilone haug.

 

Kas Eesti vedajat ootavad head aastad

Hoolimata sellest, et Balti riikides ja Euroopas erilist majanduskasvu pole, usub Janno Karu, et usaldusväärsed ja mõistlike kuludega majandada oskavad Eesti vedajad leiavad ikka tööd.

„Eesti on stabiilne, siin praegu midagi väga põnevat ei juhtu, aga Leedu on tugevas kasvufaasis. Balti riikide mitte just muljetavaldav majanduskasv niiväga ei mõjuta, sest rahvusvaheline transport, mis on jätkuvalt Baltikumi suurim veoki segment, on kohalikust majanduskasvust veidi lahti seotud, kuna suur osa vedajatest tegutseb üle Euroopa. Kui vedajad on kuluefektiivsed ja usaldusväärsed, siis nad suudavad Euroopast kliente leida,“ märgib Janno.

Kuid Euroopas ju ka erilist majanduskasvu pole? Janno nendib, et ei ole jah, aga samas kaubavood vaikselt kasvavad, viimane majanduskriis pidurdas oluliselt veokiparkide uuendamist ning see vaakum vajab nüüd täitmist. „Ilmselt peaksime rohkem keskenduma mitte ainult oma kliendile, vaid ka kliendi kliendile ehk ettevõttele, kes soovib kaupa liigutada, et paremini mõista kogu logistikaahela vajadusi. Seal näeme survet veokulude odavnemisele, mis tähendab, et vedajad peavad olema kuluefektiivsemad.“ Janno nendib, et Lääne-Euroopa kallimates riikides ei ole võimalik piisavalt suurt kuluefektiivsust saavutada ja järjest rohkem tööd teevad ära nn idabloki vedajad. „Kui räägime rahvusvahelistest vedudest, siis Rootsi teedel Rootsi numbrimärgiga sadulveokit enam ei kohta, selle töö on üle võtnud Poola, Tšehhi, Eesti või Leedu vedajad. Meil on madalam palgatase, võib-olla ka madalam kütusehind, madalamad üldkulud – eks seetõttu on veofirmadel võimalik kasvada. Samas pole see väga pikaajaline võimalus, sest kulutasemed ühtlustuvad ja kes ainult madala kulu peale oma transpordiäri üles ehitab, võib jääda hätta,“ hoiatab Janno.

Häid sõnu jagub tal Eesti vedajate aadressil, kellest paljud on suutnud endale välismaal head nime teha. „Juhid on korrektsed, oskavad keeli, peavad lubadustest kinni – siis on vedajal võimalik kallimat hinda küsida,“ räägib Janno.  

Ta on ka märganud, et ettevõtted muutuvad keskkonna suhtes järjest vastutustundlikumaks, näiteks DHL ja IKEA on seadnud CO2 vähendamiseks kindlad kriteeriumid. See aga tähendab vastavate nõuete täitmist ka vedajatelt. See, et vastavalt rahakoti suurusele ja keskkonnasäästu tagaajamisele on võimalik veokit ostes valida 5-6 erineval kütusel töötava variandi vahel, pole enam uudis. Küll aga on huvitav küsimus, millal mõni neist uudsematest variantidest ka Eestisse jõuab. „Soomes ja Rootsis HVO-d (n-ö sünteetiline diisel, hüdrogeenitud taimeõlist – toim) juba müüakse, sel on sama kütteväärtus, mis diislil,“ märgib Janno.

Tulevik toob meile ka autonoomsed ehk ilma juhtideta veokid, mille liikumise on operaator eelnevalt  programmeerinud. „Kuskil kinnisel territooriumil, olgu siis karjääris või laadimisplatsil, saaksid need juba paari aasta pärast tööd teha,“ usub Janno, kes on ühe sellise juhita masina tööd Rootsis just vaatamas käinud.

Autor: Heli Lehtsaar, kaasautor

Jaga lugu:
Seotud lood
LOGISTIKA UUDISKIRJAGA LIITUMINE

Telli olulisemad logistikauudised igal nädalal enda postkasti.

Logistikauudised.ee toetajad:

Enimloetud
Tõnu Tramm
Tõnu TrammLogistikauudised.ee juhtTel: 52 777 80tonu@logistikauudised.ee
Roberta Lupp
Roberta LuppLogistikauudised.ee sündmusedTel: 5331 0510roberta.lupp@aripaev.ee
Lilia Roos
Lilia RoosReklaami projektijuhtTel: 585 485 10lilia.roos@aripaev.ee