Autor: Kaisa Gabral • 16. märts 2011

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

“Tark ei torma, tark kaitseb kaubamärgid ja valib hoolega partnerid. Ise tuleb kohal olla, sest eemalt on pilt kõverpeeglis ning paremini kui ise, ei suuda ükski palgatud spetsialist inspireerida uusi kliente,” soovitas ettevõtte Now! Innovationsi juht Üllar Jaaksoo. Tema hinnangul varub tark ettevõtja aega turu õppimiseks ja leiab ka ise aega turuosalistega suhtlemiseks, eriti vabamas vormis valdkonna üritustel.

“Hea toode leiab ka ise tee meediasse, kuid sellele saab ka kaasa aidata ja enda mainet seeläbi arendada. Reklaam ei ole piisav mainekujunduseks. Hoia arvepidamine kohe heade spetsialistide abil korras, eriti kui osaled avaliku hankega seotud valdkonnas,” soovitas Jaaksoo, kelle ettevõte alustas eksporti USAsse koostöös kohaliku partneriga.

Võõrale suurule turule sisenemisel võib Jaaksoo hinnangul olla ettevõtjale kõige ohtlikum kulude alahindamine ja tulude kasvu ülehindamine. Samuti seaduses tulenevate piirangute mitte teadmine. “Samuti B2B äris valdkonna poolt oodatud kvaliteedinõuetega mitte arvestamine, intelektuaalse omandi tähtsuse alahindamine,” märkis ettevõtja.

Now!Innovationsi tegevus on olnud keskendunud seni peamiselt USA idarannikule. “Oleme sõlminud esimesed lepingud ja võitnud ka ühe suurema lepingu - Montgomery County ca 14 000 parkimiskohta tänavatel on NOW! mobiilse parkimise teenindada,” on Jaaksoo uhke. Tema sõnul on toote või ettevõtte puhul päritolumaal ka oma roll, kuid teenuse kvaliteet ja innovatiivsus ei sõltu päritolu riigi suurusest, vaid eksportiva ettevõtte suurusest ja usaldusväärsusest. “Oluline on firma taust ja saavutused. IKT valdkonnas on Eestil maine pigem soodustav, kui takistav ning USA'st vaadates oleme Skandinaavia IKT maine osa,” märkis Jaaksoo.

Filosoofia peab olema paigas

Mõnede arvates Eesti Nokiaks peetavat Estonia klaverit USAsse eksportiva Indrek Laulu sõnul tuleks ettevõtjal enne USA turule sisenemist teha selgeks see, millist toodet tahetakse teha ja mis võiks olla maailmaturul läbilöögivõimeline. “Või nii nagu Urmas Ott ütles oma hiljutises raamatus, et kõigepealt tuleb leida ennast, sellest asi algab ja sellega lõppeb,” märkis Laul, kelle sõnul ettevõtted püsivad paljuski filosoofial, mingil sisemisel põhimõttel, mille eest seisavad nii omanik kui firma meeskond. “See peaks olema paigas. Näiteks Estonia on Eesti klaver ja seetõttu teeme parima pilli, mida oskame teha,” märkis Laul, kes peab ekspordi õnnestumisel oluliseks ka väga head haridust omas valdkonnas. ( Indrek Laul tegi magistri- ja doktorikraadi The Juilliard U'likoolis New Yorgis).

“Klavereid, mis üheksakümnendate keskel siia tulid, said kahjuks madalaima hinnangu. Neid hakkas siia tooma väliseestlane hr. Paul Vestertein, kellele vabrik on väga tänulik tehtud koostöö  eest. Umbes 11 aastat tagasi panin aluse vabriku distributsioonikeskusele New Yorgi osariigis, mille peamine ülesanne oli toote kvaliteedi tõstmine uuele tasemele,” avas Laul veidi tagamaid. Tema hinnangul USA kultuuriruum ja maksusüsteem soosivad ettevõtlust. “Ettevõtjat väärtustatakse. Leidlikkus, innovaatilisus ja  tahe maailma parandada - neid nö Steve Jobs'ilikke suundi siin hinnatakse ja sellega tullakse kaasa,” seletas Laul.

Väikesest riigist tulemise eeliseks peab Laul muutustele kiiremat reageerimist. Erilise tähelepanuga soovitab ta aga suhtuda USA seadusandlusesse. “Lisaks peaks tähelepanu pöörama ka maksusüsteemile ja tegevuse juriidilistele külgedele. Juhiks tähelepanu veel sellele, et osariikides on äriseadustikus erinevusi, mis on küll detailid, aga siiski mängivad rolli. Lisaks Ameerika dollar on olnud üsnagi ebastabiilne ja tema käekäik teeb muret,” märkis Laul.

Good is not good enough

Selleks, et USA turul püsima jääda ei piisa ainult heast tootest. “USA turule tulles ja siin püsima jäädes ainult headele pilliomadustele ei saaks lootma jääda, need peavad olema ikka väga head (ehk good is not good enough). Oleks parem, kui Eestis tehtaks teisi kvaliteetseid tooteid, näiteks Mercedes-Benz S-seeria autosid, see aitaks palju kaasa imagole ja Estonia klaveritel oleks teist Eesti toodet, millele viidata,” seletas Laul. Estonia klaveritel läheb kenasti. Eesti Vabariigi aktusel esitleti Mozarti ja Haydeni abil uut mudelit ning hetkel käivad juba tööd järgmise klaverimudeli tootearendusega.

Robotmannekeeniga hiljaaegu üldsust rabanud start-up ettevõtte Fits Me juhi ja omaniku Heikki Haldre sõnul käivad ettevõttel hetkel tööd USA turul tegutsemiseks. “Kunagi soovitati mulle, et pole üldse mõtet USA turule minna, kui pole vähemalt 2 mln dollarit taskus,” naeris Haldre telefonis, kuid lisas, et kõik oleneb siiski ettevõttest. Samas soovitas ta enne USA turule minemist ettevõttel läbi mõelda, kas selleks on raha ja ressurssi ja enne võibolla ennast mõnel lähemal asuval turul läbi suruda.

“Fits.me on jõudsalt USA turule minemas. Meil on seal kohalikud meie enda töötajad olemas. Kui Eestis on supertarku inimesi, kes oskavad superlahedaid tooteid välja mõelda, mida USA turule müüa, siis Eestis kipub väheks jääma neid inimesi, kellel on oskus ja kogemus ja kultuuritaust USA turule midagi müüa,” osutas Haldre eestlaste nõrkustele USA turul.

Agressiivne müük

Probleem on tema sõnul ükskõik millise innovaatilise tootega ja problem tekib siis, kui leiutis muutub avalikkusele kättesaadavaks - maakeeli on see müügitöö. “See kultuurierinevus, kuidas müüa, kuidas ustest sisse saada ja ennast maksma panna – see on eestlastel vähelevinud oskus. Suurettevõtete juhtidel on tööd laua peal palju ja kas see innovaatiline toode on pärit Eestist või USAst, siis lõpuks saab prioriteedi see toode, mida müüakse paremini, agressiivsemalt. Tuleb palju teha tööd, nii, et higipull tuleb ka silmamunadest välja,” lausus Haldre.

Teiseks oluliseks kohaks on Haldre hinnangul ka see, millised kontaktil on ettevõttel ees olemas.  “Kui on ees müügimees, kellel on selles sektoris head kontaktid juba olemas, siis on töö veidi väiksem. Kindlasti peaksid seal olema USAst pärit müügiinimesed. Võimalik, et siin aitab ka kohaliku müügiorganisatsiooni rainmakerite palkamine. Need on tegelased, kes helistavad erinevate osariikide numbritelt, kasutavad õigeid psühholiigilisi võtteid. Nad üritavad saada läbi ja jõuda otsustajani. Kui nad pääsevad läbi, siis nad lepivad kokku kõne aja otsustaja ja Eestist pärist müügiinimese vahel. See on hea lihtne võimalus Eesti ettevõttele usa turule siseneda. 10-15 tuhat dollarit kuus maksab see kuus, nad võtavad ka mingi % müügist,” soovitas Haldre.