USA turul läbilöömiseks karju kõvemini

Eksport on Eesti ettevõtjatele eluliselt oluline. Kui lähiturud on juba suudetud hõivata, siis selleks, et USA turul läbi lüüa tuleb imbuda sisse, “karjuda” kõvemini ning ettevõtte filosoofia läbi mõelda.

“Tark ei torma, tark kaitseb kaubamärgid ja valib hoolega partnerid. Ise tuleb kohal olla, sest eemalt on pilt kõverpeeglis ning paremini kui ise, ei suuda ükski palgatud spetsialist inspireerida uusi kliente,” soovitas ettevõtte Now! Innovationsi juht Üllar Jaaksoo. Tema hinnangul varub tark ettevõtja aega turu õppimiseks ja leiab ka ise aega turuosalistega suhtlemiseks, eriti vabamas vormis valdkonna üritustel.

“Hea toode leiab ka ise tee meediasse, kuid sellele saab ka kaasa aidata ja enda mainet seeläbi arendada. Reklaam ei ole piisav mainekujunduseks. Hoia arvepidamine kohe heade spetsialistide abil korras, eriti kui osaled avaliku hankega seotud valdkonnas,” soovitas Jaaksoo, kelle ettevõte alustas eksporti USAsse koostöös kohaliku partneriga.

Võõrale suurule turule sisenemisel võib Jaaksoo hinnangul olla ettevõtjale kõige ohtlikum kulude alahindamine ja tulude kasvu ülehindamine. Samuti seaduses tulenevate piirangute mitte teadmine. “Samuti B2B äris valdkonna poolt oodatud kvaliteedinõuetega mitte arvestamine, intelektuaalse omandi tähtsuse alahindamine,” märkis ettevõtja.

Now!Innovationsi tegevus on olnud keskendunud seni peamiselt USA idarannikule. “Oleme sõlminud esimesed lepingud ja võitnud ka ühe suurema lepingu - Montgomery County ca 14 000 parkimiskohta tänavatel on NOW! mobiilse parkimise teenindada,” on Jaaksoo uhke. Tema sõnul on toote või ettevõtte puhul päritolumaal ka oma roll, kuid teenuse kvaliteet ja innovatiivsus ei sõltu päritolu riigi suurusest, vaid eksportiva ettevõtte suurusest ja usaldusväärsusest. “Oluline on firma taust ja saavutused. IKT valdkonnas on Eestil maine pigem soodustav, kui takistav ning USA'st vaadates oleme Skandinaavia IKT maine osa,” märkis Jaaksoo.

Filosoofia peab olema paigas

Mõnede arvates Eesti Nokiaks peetavat Estonia klaverit USAsse eksportiva Indrek Laulu sõnul tuleks ettevõtjal enne USA turule sisenemist teha selgeks see, millist toodet tahetakse teha ja mis võiks olla maailmaturul läbilöögivõimeline. “Või nii nagu Urmas Ott ütles oma hiljutises raamatus, et kõigepealt tuleb leida ennast, sellest asi algab ja sellega lõppeb,” märkis Laul, kelle sõnul ettevõtted püsivad paljuski filosoofial, mingil sisemisel põhimõttel, mille eest seisavad nii omanik kui firma meeskond. “See peaks olema paigas. Näiteks Estonia on Eesti klaver ja seetõttu teeme parima pilli, mida oskame teha,” märkis Laul, kes peab ekspordi õnnestumisel oluliseks ka väga head haridust omas valdkonnas. ( Indrek Laul tegi magistri- ja doktorikraadi The Juilliard U'likoolis New Yorgis).

“Klavereid, mis üheksakümnendate keskel siia tulid, said kahjuks madalaima hinnangu. Neid hakkas siia tooma väliseestlane hr. Paul Vestertein, kellele vabrik on väga tänulik tehtud koostöö  eest. Umbes 11 aastat tagasi panin aluse vabriku distributsioonikeskusele New Yorgi osariigis, mille peamine ülesanne oli toote kvaliteedi tõstmine uuele tasemele,” avas Laul veidi tagamaid. Tema hinnangul USA kultuuriruum ja maksusüsteem soosivad ettevõtlust. “Ettevõtjat väärtustatakse. Leidlikkus, innovaatilisus ja  tahe maailma parandada - neid nö Steve Jobs'ilikke suundi siin hinnatakse ja sellega tullakse kaasa,” seletas Laul.

Väikesest riigist tulemise eeliseks peab Laul muutustele kiiremat reageerimist. Erilise tähelepanuga soovitab ta aga suhtuda USA seadusandlusesse. “Lisaks peaks tähelepanu pöörama ka maksusüsteemile ja tegevuse juriidilistele külgedele. Juhiks tähelepanu veel sellele, et osariikides on äriseadustikus erinevusi, mis on küll detailid, aga siiski mängivad rolli. Lisaks Ameerika dollar on olnud üsnagi ebastabiilne ja tema käekäik teeb muret,” märkis Laul.

Good is not good enough

Selleks, et USA turul püsima jääda ei piisa ainult heast tootest. “USA turule tulles ja siin püsima jäädes ainult headele pilliomadustele ei saaks lootma jääda, need peavad olema ikka väga head (ehk good is not good enough). Oleks parem, kui Eestis tehtaks teisi kvaliteetseid tooteid, näiteks Mercedes-Benz S-seeria autosid, see aitaks palju kaasa imagole ja Estonia klaveritel oleks teist Eesti toodet, millele viidata,” seletas Laul. Estonia klaveritel läheb kenasti. Eesti Vabariigi aktusel esitleti Mozarti ja Haydeni abil uut mudelit ning hetkel käivad juba tööd järgmise klaverimudeli tootearendusega.

Robotmannekeeniga hiljaaegu üldsust rabanud start-up ettevõtte Fits Me juhi ja omaniku Heikki Haldre sõnul käivad ettevõttel hetkel tööd USA turul tegutsemiseks. “Kunagi soovitati mulle, et pole üldse mõtet USA turule minna, kui pole vähemalt 2 mln dollarit taskus,” naeris Haldre telefonis, kuid lisas, et kõik oleneb siiski ettevõttest. Samas soovitas ta enne USA turule minemist ettevõttel läbi mõelda, kas selleks on raha ja ressurssi ja enne võibolla ennast mõnel lähemal asuval turul läbi suruda.

“Fits.me on jõudsalt USA turule minemas. Meil on seal kohalikud meie enda töötajad olemas. Kui Eestis on supertarku inimesi, kes oskavad superlahedaid tooteid välja mõelda, mida USA turule müüa, siis Eestis kipub väheks jääma neid inimesi, kellel on oskus ja kogemus ja kultuuritaust USA turule midagi müüa,” osutas Haldre eestlaste nõrkustele USA turul.

Agressiivne müük

Probleem on tema sõnul ükskõik millise innovaatilise tootega ja problem tekib siis, kui leiutis muutub avalikkusele kättesaadavaks - maakeeli on see müügitöö. “See kultuurierinevus, kuidas müüa, kuidas ustest sisse saada ja ennast maksma panna – see on eestlastel vähelevinud oskus. Suurettevõtete juhtidel on tööd laua peal palju ja kas see innovaatiline toode on pärit Eestist või USAst, siis lõpuks saab prioriteedi see toode, mida müüakse paremini, agressiivsemalt. Tuleb palju teha tööd, nii, et higipull tuleb ka silmamunadest välja,” lausus Haldre.

Teiseks oluliseks kohaks on Haldre hinnangul ka see, millised kontaktil on ettevõttel ees olemas.  “Kui on ees müügimees, kellel on selles sektoris head kontaktid juba olemas, siis on töö veidi väiksem. Kindlasti peaksid seal olema USAst pärit müügiinimesed. Võimalik, et siin aitab ka kohaliku müügiorganisatsiooni rainmakerite palkamine. Need on tegelased, kes helistavad erinevate osariikide numbritelt, kasutavad õigeid psühholiigilisi võtteid. Nad üritavad saada läbi ja jõuda otsustajani. Kui nad pääsevad läbi, siis nad lepivad kokku kõne aja otsustaja ja Eestist pärist müügiinimese vahel. See on hea lihtne võimalus Eesti ettevõttele usa turule siseneda. 10-15 tuhat dollarit kuus maksab see kuus, nad võtavad ka mingi % müügist,” soovitas Haldre.

 

Osale arutelus

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Seotud lood

Jälgi Logistikauudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Tööriistad

=
=
=
=
Transpordiliik:
Kui kaup on pakitud alustele, täitke ära aluste lahtrid. Kui kaup ei ole pakitud alustele, täitke ära kauba kirjelduse lahtrid.
Mahukaalu arvutamisel on võetud aluseks:
Autotranspordis 1 m³ = 333 kg.
Lennutranspordis 1 m³ = 167 kg.
Mahukaal: kg
Maht:

NASDAQ OMX Tallinna, Riia ja Vilniuse börsiinfo 15 minutilise viivitusega.

Valuuta Tähis Kurss +/- %
Austraalia dollar AUD 1,58 0.1393552
Brasiilia reaal BRL 4,19 0.2226692
Bulgaaria leev BGN 1,96 0.0051138
Filipiinide peeso PHP 59,16 0.2219361
Hiina jüaan CNY 7,65 0.1256808
Hongkongi dollar HKD 8,88 0.2235495
Horvaatia kuna HRK 7,41 0.0526927
Iisraeli seekel ILS 4,09 0.271839
India ruupia INR 80,78 0.362769
Indoneesia ruupia IDR 15948,51 -0.0619736
Islandi kroon ISK 134,14 0.0074555
Jaapani jeen JPY 125,04 0.2806961
Kanada dollar CAD 1,50 0.1338509
LAV rand ZAR 15,89 0.1039337
Lõuna-Korea vonn KRW 1272,94 0.1683979
Malaysia ringgit MYR 4,61 0.1475662
Mehhiko peeso MXN 21,75 0.2059092
Norra kroon NOK 9,75 0.1211176
Poola slott PLN 4,33 0.0231086
Rootsi kroon SEK 10,47 0.0248459
Rumeenia leu RON 4,74 0.0823949
Singapuri dollar SGD 1,53 0.1437063
Suurbritannia nael GBP 0,88 0.03427
Šveitsi frank CHF 1,14 0.1058014
Taani kroon DKK 7,46 0.0268111
Tai baht THB 35,30 0.0612245
Tšehhi kroon CZK 25,66 0.1131531
Türgi liir TRY 5,98 0.4606358
Ukraina grivna UAH 30,77 0.2214688
Ungari forint HUF 317,68 0.0157416
USA dollar USD 1,13 0.1593908
Uus-Meremaa dollar NZD 1,64 0.0608532
Valgevene rubla BYN 2,44 -0.122835
Vene rubla RUB 74,97 0.2603905

Valdkonna töökuulutused