Juhus, mis viis maailma autotööstuse tippu

Janno Karu
24 aatsat Scanias pole ettevõtte Baltikumi üksuse juhti Janno Karu veel ära...

Öelge veel, et juhused saatust ei määra. Just juhus oli see, mis Janno Karu 24 aastat tagasi Eestis tegevust alustanud Scaniasse tööle tõi. Seevastu pole grammigi juhust, vaid tõsine töö selle taga, et Karu jõudis maailma autotööstuse tippu, juhtides viimased neli aastat Rootsis Scania peakontoris kogu kontserni ülemaailmset müügiarendust.

Eesti taasiseseisvumise ajal õppis Janno Tallinna Tehnikaülikoolis majandust ja arvas tulevikuplaane vaagides, et võiks end siduda ettevõtlusega. 1990ndate aastate algus oli aeg, mil Eestis saadi ratsa rikkaks nii vahvliküpsetamise kui ka metalliäriga. „Minagi tegin mõningad katsed suurest metalliärist osa saada, aga sellest ei tulnud õnneks midagi välja, jäi paari kohtumise tasandile,“ meenutab Janno. Selgus, et saatusel olidki temaga hoopis paremad plaanid kui riskantne metallibisnis. Kõik algas sellest, et tudeng Janno sai minna Rootsi vahetusüliõpilaseks.

„Ma eriti juhustesse ei usu, aga see oli küll puhas juhus, et Skandinaavia parim ärikõrgkool Stockholm School of Economics korraldas Baltikumis vahetusprogrammi ja mul õnnestus olla üks väljavalitutest, kes Rootsi õppima sai. Õppisime kaks nädalat ja seejärel olime kuu aega Rootsi firmades praktikal. Jällegi oli puhas juhus, et sattusin praktikale Scaniasse ja kohtasin seal  töötanud Kalju Pigertit,“ meenutab Janno. Eluaeg Scanias ametis olnud Pigert, tänaseks manalamees, läks 1992. aastal pensionile ja otsustas siis sünnimaal Eestis samuti Scania äri käima panna. Ei läinud kaua, kui ta Janno tööintervjuule kutsus. Edasine, nagu öeldakse, on ajalugu.

90% pingutustest jooksis tühja

Uuel firmal olid esimesed aastad väga rasked. Janno meenutab, et alguses töötati kahekesi, siis viiekesi, kuid kliente nappis ja teenindusi polnud. „Internetti ei tuntud, nii et võtsime kollased telefonikataloogid ette, otsisime transpordifirmad välja ja hakkasime helistama. Hea, kui mõnel pool sekretärist mööda pääsesime, aga ega enamik transpordifirmade juhte meid nagunii eriti ei teadnud. Samuti olid neil juba veokid olemas ning uute ostmiseks polnud meil võimalik finantseerimist pakkuda. Nii et esimesel kahel aastal jooksis 90% pingutustest tühja,“ nendib Janno.

Kaks aastat tühja tööd teha tundub üsna frustreeriv, seega ei saa ma küsimata jätta, miks Janno sellest hoolimata jätkata otsustas? Janno mõtleb veidi ja mainib, et eks spordimehe vaim sundis edasi pingutama ja tegelikult oli see ka ääretult huvitav ja arendav. „Ma ei arva, et olen sündinud müügimees, aga nägin, et arendan end „uksest välja, aknast sisse“ stiilis müüa proovides. Ega see väga meeldiv ole, aga muudab lõppkokkuvõttes tugevamaks ja kindlamaks,“ kinnitab müügimehena kõvad tuleristsed saanud Janno.

Müügimehest tegevjuhiks

Eesmärkide nimel läbi halli kivi minemine hakkas ühel hetkel ka tulemusi andma. 1990ndate alguses olid paljudel Eesti vedajatel tekkinud kontaktid Soome ja Rootsi vedajatega, kellelt oli saadud mõni vanem Scania  või Volvo veok kas sümboolse hinnaga või suisa kingituseks. „See meid natuke aitaski, et mingi kogus Scaniaid oli Eestisse tekkinud, saime hakata neile vähemalt varuosi müüma. Aga uute jaoks polnud transpordifirmadel raha. Nad ütlesid, et meil on 60% rahast olemas, võib-olla isegi 70%, aga 100% ei ole – kui saaks selle ülejäänud osa järelmaksuga, siis ostaks. Nii et kui Hansa Liisinguga (asutati 1992 – toim) koostöö käima saime, hakkasid asjad paremini minema,“ meenutab Janno. Tal on meeles ka esimene klient, kes liisinguga uue Scania ostis: LMRA kütusekontsern.

Alguses Scania Eestis müügijuhina leiba teeninud ja 1997. aastal ettevõtte tegevjuhiks saanud Janno nendibki, et kui alguses ei suutnud nad müüa seepärast, et ettevõttel polnud teenindusvõrku, siis 1999. aastaks oli Eesti parim raskeveokite teenindusvõrk olemas ja elu muutus palju lihtsamaks. Samas polnud ettevõtte tegevjuhiks saamise aeg Jannole sugugi lihtne. „Mul polnud sellisel määral inimeste juhtimise kogemust, nagu oleks vaja olnud. Samuti oli mul raske end müügimehe rollist n-ö välja tõmmata, olin algul tegevjuhina pea igas müügitehingus kaasas,“ nendib Janno, et eks olukord oli esialgu raske nii talle kui ka klientidele, kes olid harjunud temaga asju ajama.

Uus ja kõrge positsioon Rootsis

Järgmine suurem muutus saabus aastal 2010, mil talle tehti Scania Rootsi peakontorist ettepanek asuda Scania Finans AB-s (Scania liisingettevõte – toim) Soome ja Balti riikide kliendifinantseerimist juhtima.

Pärast kahte aastat tööd finantseerimise valdkonnas tuli uus pakkumine: kolida Rootsi, et hakata tööle Scania peakontoris kontserni müügiarenduse asepresidendina. Janno võttis kaks nädalat mõtlemisaega, enne kui jah-sõna andis. Eelkõige oli mõtlemisaega vaja pere pärast: kas ja kuidas mitmeks aastaks Eestist ära minna? „Aga lõpuks leidsin, et kui mitte minna nüüd, siis ilmselt jääbki selline elumuutus proovimata,“ meenutab toona ühe poja isa olnud Janno. Pere teine laps sündis Rootsis.

Miks nad meid ei taha?

Lahtiseletatult tähendas uus töö Scania müügiorganisatsioonide arendamist kogu maailmas. Scania seisis 2012 teelahkmel – kas jätkata kitsamas segmendis ja keskenduda olemasoleva efektiivsemaks muutmisele, või valida kasvustrateegia, investeerida rohkem ja aktiivselt uusi turge ja uusi kliendisegmente vallutada. Otsustati kasvustrateegia kasuks ning selle väljatöötamine ja elluviimine oli Scania jaoks üks põnevamaid väljakutseid viimaste aastakümnete jooksul ning selles aktiivne osalemine Janno jaoks väga väärtuslik kogemus. Tulemused on tänaseks käega katsutavad. Näiteks oli Scania turuosa Euroopas 2012. aastal 13% ja neli aastat hiljem 17%. „Loomulikult oli selline turuosa kasv suure üle-Euroopalise meeskonnatöö tulemus, milles kahtlemata oli meie üksusel suur roll.“

Neli aastat tagasi müügikasvatamise tööd alustades võttis Janno esmalt käsile kitsaskohtade väljauurimise. „Näiteks selgus uuringutest, et firmad, kes Scaniaga ei sõida, ei kaalugi Scania ostmist. Miks? Üks olulisi järeldusi oli see, et paljud kliendid ei kohtugi meie müügimeestega. See tähendab, et me polnud nende jaoks piisavalt olemas, me polnud piisavalt aktiivsed,“ selgitab Janno. Seejärel jõuti järeldusele, et Euroopas on liiga vähe müügiinimesi ja olemasolevatestki ei pruugi kõik päris õiges ametis olla ja teha uute klientide leidmiseks kõige õigemal viisil tööd. „Nii käivitasime pika jada erinevaid tegevusi: üle Euroopa 200 uue müügikonsultandi värbamise ja koolitamise, tegime müügiprotsessi efektiivsemaks, hoolitsesime selle eest, et müüki toetaksid sobivad IT-tööriistad ja müügiargumendid“ tutvustab Janno samme, mis viisid Scania Euroopas turuosa poolest neljandalt kohalt teisele.

Lisaks tuli arvestada ka erinevate regioonide eripäradega, kuna müüki tuli parandada kogu maailmas, aga ühesuguste müügiinstruktsioonide juurutamine kümnetes erinevates regioonides oleks olnud vale. „Uuriv tegevus, et leida uusi mooduseid ja meetodeid, on mulle omane ja huvitav. Müügiorganisatsiooni arendamises pole ühte võluvitsa, millega igas riigis hakkama saab – see on kompleksne ökosüsteem. Kuid hea toode, mis on ökonoomne ja mis aitab kliendi tulusid kasvatada, on kõige alus,“ usub Janno.

Karjääri planeerimisega pole Janno teadlikult tegelenud. „Kui sa lood oma töö ja suhtumisega tugeva vundamendi, siis tulevad uued pakkumised. Igaüks on ise oma õnne sepp!“ Nii polegi imestada, et esialgu kolmeaastast lepingut müügiarenduse asepresidendi kohale pikendati veel aastaks ning oleks pikendatud veelgi, kuid siis loodi Scania Baltikumi äriüksus, kuhu kuuluvad Eesti, Läti ja Leedu Scania ettevõtted. „Sinna vajati juhti ja mulle oli see võimalus tagasi koju tulla,“ põhjendab Janno, mis ta kõrgelt positsioonilt sammukese alla astus ja Tallinnasse naases. Ta lisab, et peakontoris oli äärmiselt huvitav, aga kui „mäe otsa“ liiga kauaks jääda, on oht elukaugeks ja liiga teoreetiliseks muutuda. Pealegi, hingelt müügimehena naudib ta seda, kui nädalaplaanis on mõni kohtumine kliendiga – ise müügis kaasa löömine paneb silmad särama.

Kala- ja spordimees

Töövälisel ajal paneb Janno silmad lisaks suusatamisele ja orienteerumisele särama kalapüük. „Kui vähegi aega leian, siis käin,“ mainib Janno. Lämmijärvel või Võhandu jõel lanti kerida... Janno meelest on see suurepärane meditatsioon. Kalamehe käest ei saa jätta küsimata, kui suur on olnud see kõige suurem? Janno naerab ja arvab, et ta pole oma kõige suuremat kala veel kätte saanudki, senine priskeim vetevoogudest püütu oli kolmekilone haug.

 

Kas Eesti vedajat ootavad head aastad

Hoolimata sellest, et Balti riikides ja Euroopas erilist majanduskasvu pole, usub Janno Karu, et usaldusväärsed ja mõistlike kuludega majandada oskavad Eesti vedajad leiavad ikka tööd.

„Eesti on stabiilne, siin praegu midagi väga põnevat ei juhtu, aga Leedu on tugevas kasvufaasis. Balti riikide mitte just muljetavaldav majanduskasv niiväga ei mõjuta, sest rahvusvaheline transport, mis on jätkuvalt Baltikumi suurim veoki segment, on kohalikust majanduskasvust veidi lahti seotud, kuna suur osa vedajatest tegutseb üle Euroopa. Kui vedajad on kuluefektiivsed ja usaldusväärsed, siis nad suudavad Euroopast kliente leida,“ märgib Janno.

Kuid Euroopas ju ka erilist majanduskasvu pole? Janno nendib, et ei ole jah, aga samas kaubavood vaikselt kasvavad, viimane majanduskriis pidurdas oluliselt veokiparkide uuendamist ning see vaakum vajab nüüd täitmist. „Ilmselt peaksime rohkem keskenduma mitte ainult oma kliendile, vaid ka kliendi kliendile ehk ettevõttele, kes soovib kaupa liigutada, et paremini mõista kogu logistikaahela vajadusi. Seal näeme survet veokulude odavnemisele, mis tähendab, et vedajad peavad olema kuluefektiivsemad.“ Janno nendib, et Lääne-Euroopa kallimates riikides ei ole võimalik piisavalt suurt kuluefektiivsust saavutada ja järjest rohkem tööd teevad ära nn idabloki vedajad. „Kui räägime rahvusvahelistest vedudest, siis Rootsi teedel Rootsi numbrimärgiga sadulveokit enam ei kohta, selle töö on üle võtnud Poola, Tšehhi, Eesti või Leedu vedajad. Meil on madalam palgatase, võib-olla ka madalam kütusehind, madalamad üldkulud – eks seetõttu on veofirmadel võimalik kasvada. Samas pole see väga pikaajaline võimalus, sest kulutasemed ühtlustuvad ja kes ainult madala kulu peale oma transpordiäri üles ehitab, võib jääda hätta,“ hoiatab Janno.

Häid sõnu jagub tal Eesti vedajate aadressil, kellest paljud on suutnud endale välismaal head nime teha. „Juhid on korrektsed, oskavad keeli, peavad lubadustest kinni – siis on vedajal võimalik kallimat hinda küsida,“ räägib Janno.  

Ta on ka märganud, et ettevõtted muutuvad keskkonna suhtes järjest vastutustundlikumaks, näiteks DHL ja IKEA on seadnud CO2 vähendamiseks kindlad kriteeriumid. See aga tähendab vastavate nõuete täitmist ka vedajatelt. See, et vastavalt rahakoti suurusele ja keskkonnasäästu tagaajamisele on võimalik veokit ostes valida 5-6 erineval kütusel töötava variandi vahel, pole enam uudis. Küll aga on huvitav küsimus, millal mõni neist uudsematest variantidest ka Eestisse jõuab. „Soomes ja Rootsis HVO-d (n-ö sünteetiline diisel, hüdrogeenitud taimeõlist – toim) juba müüakse, sel on sama kütteväärtus, mis diislil,“ märgib Janno.

Tulevik toob meile ka autonoomsed ehk ilma juhtideta veokid, mille liikumise on operaator eelnevalt  programmeerinud. „Kuskil kinnisel territooriumil, olgu siis karjääris või laadimisplatsil, saaksid need juba paari aasta pärast tööd teha,“ usub Janno, kes on ühe sellise juhita masina tööd Rootsis just vaatamas käinud.

Osale arutelus

  • Heli Lehtsaar, kaasautor

Toetajad

Seotud lood

Jälgi Logistikauudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Tööriistad

=
=
=
=
Transpordiliik:
Kui kaup on pakitud alustele, täitke ära aluste lahtrid. Kui kaup ei ole pakitud alustele, täitke ära kauba kirjelduse lahtrid.
Mahukaalu arvutamisel on võetud aluseks:
Autotranspordis 1 m³ = 333 kg.
Lennutranspordis 1 m³ = 167 kg.
Mahukaal: kg
Maht:

NASDAQ OMX Tallinna, Riia ja Vilniuse börsiinfo 15 minutilise viivitusega.

Valuuta Tähis Kurss +/- %
Austraalia dollar AUD 1,51 -0.080267
Bulgaaria leev BGN 1,96 0
Filipiinide peeso PHP 60,63 -0.107094
Hiina jüaan CNY 7,81 0.088466
Hongkongi dollar HKD 9,18 -0.151202
Horvaatia kuna HRK 7,50 -0.074582
Iisraeli seekel ILS 4,12 0.034023
India ruupia INR 76,54 -0.134134
Indoneesia ruupia IDR 15929,00 -0.012554
Islandi kroon ISK 124,22 -0.280957
Jaapani jeen JPY 133,99 0.194428
Kanada dollar CAD 1,49 -0.075968
LAV rand ZAR 16,10 0.084545
Lõuna-Korea vonn KRW 1332,80 0.015008
Malaysia ringgit MYR 4,98 0.016067
Mehhiko peeso MXN 22,34 -0.124271
Norra kroon NOK 9,40 -0.144844
Poola slott PLN 4,24 0.129888
Rootsi kroon SEK 9,62 0.037223
Rubla RUB 67,72 0.020677
Rumeenia leu RON 4,60 -0.004347
Singapuri dollar SGD 1,60 -0.018711
Suurbritannia nael GBP 0,89 -0.116415
Šveitsi frank CHF 1,16 -0.154239
Taani kroon DKK 7,44 0.003358
Tai baht THB 39,09 -0.051137
Tšehhi kroon CZK 25,67 0.027272
Türgi liir TRY 4,34 0.254158
Ukraina grivna UAH 31,35 -0.126474
Ungari forint HUF 307,82 -0.055196
USA dollar USD 1,18 -0.170548
Uus-Meremaa dollar NZD 1,69 0.119424
Valgevene rubla BRL 3,76 -0.143552
Valgevene rubla BYN 23179,00 -0.124956

Valdkonna töökuulutused

TRANSIIDIKESKUSE AS otsib KOMMERTSDIREKTORIT

Transiidikeskuse AS

20. november 2017