Autor: Birjo Must • 2. veebruar 2011

Tähelepanu! Artikkel on enam kui 5 aastat vana ning kuulub väljaande digitaalsesse arhiivi. Väljaanne ei uuenda ega kaasajasta arhiveeritud sisu, mistõttu võib olla vajalik kaasaegsete allikatega tutvumine.

Äripäev alustas tänasest iganädalase uue rubriigiga Eksport, mis aitab läbi Eesti edukate eksportööride kogemuse välisturul tegutsedes või sinna minnes tekkivatele küsimustele vastata. Esimeses rubriigis jagas näpunäiteid 2008. aastal Aasta Eksportööri tiitli võitnud ning korduvalt Äripäeva Ida-Virumaa ja Eesti Edukamate Ettevõtete TOP100 esisajasse jõudnud Ecometal ASi nõukogu esimees Tõnis Kaasik.

Tõnis Kaasiku kuus soovitust edukaks ekspordiks

Alusta lähedalt, liigu kaugemaleAlustasime ekspordiga seitse aastat tagasi lähiriikidesse ja edasi laiendasime Euroopasse. Ühel hetkel tulid vahendajad, kes soovisid, et viiksime nende nime all Euroopast väljapoole. Kuna tol ajal polnud Eesti veel Euroopa Liiduski, siis nägime siin mõnda riski ja otsustasime neid mitte võtta. Kuni viimase paari aastani tegime oma tehingud vaid traditsioonilistel Euroopa riikide turgudel. Transpordime ise kauba kohale ja seega saame kauba viia otse kliendi ukse ette. Hetkel müüme Londonis paikneva vahendaja kaudu Lähis-Itta, kuna see on keeruline regioon ning soovime maandada finantsriske.

Hoidu ahnetest vahendajatestKui me ekspordiga alustasime, lendasid esimesena kohale õnneotsijad. Vahendajad, kes mesimagusa jutuga püüdsid turust ebatäpset pilti luua ning kasutada ära meie kogenematust. Nende huvi kestab täpselt nii kaua, kuni lõpuks mõistad, et nende kaudu müümine on kasulik vaid neile. Meil juhtus selline asi, et vahendaja jättis viimased partiid maksmata väites, et oleme suulist kokkulepet rikkunud. Vahendaja sõnul olime igavesti kohustatud nende kaudu müüma. Aastate jooksul oleme palju õppinud ja nüüd juba teame, mis on asja hind ja kuidas õigesti müüja. 

Leia pikaajalised partneridMeie eesmärk on leida pikaajalisi partnereid ja sõlmida nendega kirjalikke või suulisi lepinguid. Pikaajaliste suhete puhul riskid praktiliselt puuduvad ning seega pole tarvis teha täiendavaid kulutusi riskide maandamiseks.

Ekspordi alguses osalesime külastajatena aktiivselt messidel ja üldiselt jätkame seda siiani. Esimesed suuremad partnerid, kellega siiani koostööd teeme, ongi leitud läbi messide. Väljaspool Euroopat oleme käinud plii konverentsidel kontakte otsimas. Iisraelis saime häid kontakte, kui käisin seal presidendi delegatsiooniga välisvisiidil.

Arvesta turgude eripäragaEksportimisel peab kindlasti arvestama, et turgudel on oma tavad. Itaalias on näiteks tavaline, et maksetähtaeg on 90 päeva. Tihtipeale jääb maksmine ka pärast tähtaja lõppu venima. Võrreldes Eestiga, kus on normaalne, et makstakse tooraine eest praktiliselt kohe või paari päeva jooksul, saame oma toodangu eest raha 90-120 päeva pärast.

Eestis polnud varem häid võimalusi riskide maandamiseks, kuid nüüd on KredEx hakanud aktiivsemalt võimalusi pakkuma.

Vajadusel oska loobudaMõnele turule ei ole me julgenud minna. Saime näiteks hinnapakkumise Kreekast, kuid hinnarisk oli niivõrd suur ja me ei suutnud leida kedagi riski kindlustamiseks. Siinkohal ei peaks viimast minema taga ajama. Otsustasime müüa mingil perioodil veidi madalama hinnaga, kuid rohkem usaldusväärsele turule ja partneritele.

Jälgi geograafilist eksporditurgu Kui me 2-3 aastat tagasi müüsime ainult Euroopa turgudel, siis hetkel pole need meie jaoks kõige paremad. 2010. aasta näitajate järgi müüsime 40% väljapoole Euroopat, põhiliselt Lähis-Itta. Euroopa hinnad pole hetkel kõige paremad, saame paremat hinda Iisraelist ja Egiptusest, kuhu müüme otse.