Kommentaar: miks ekspordimüük ei lähe?

Eesti firmad näevad tänasest olukorrast väljapääsemiseks müügi suurendamist välisturgudele, ometigi ei õnnestu tõotatud maale pääsemine paljudel. Miks?


Enamasti süüdistatakse selles lääne kliente, kes on liiga umbusaldavad ja ettevaatlikud, rahvuslikke erinevusi, mis takistavad kontakti loomast, Eesti toodete nõrka konkurentsivõimet, kõrgeid hindu, majanduse olukorda jne. Tegelikkuses on aga vastused sageli väga lihtsates asjades.

Nagu minu praktika müügiosakondade koolitamisel näitab, siis sageli toimub kogu ekspordisuunaline müügitegevus  e- maili, telefoni ja vahel veel ka faksi teel. Kohal käiakse suhteliselt harvadel juhtudel, kuna sõit on kallis ja eeldatakse, et ka telefonitsi on võimalik kuluefektiivselt pikaajalisi kliendisuhteid luua. Sellised suhted on kahjuks visad arenema ja selletõttu ei tule ekspordimüügi eeldatav kasv nii kiirelt kui planeeritud.

Ei usu? Olgu. Oletame, et sul heliseb ühel päeval telefon ja keegi aktsendiga meeshääl tutvustab ennast kui ühe Udmurdia tootmisettevõtte esindajat ja teeb sulle ettepaneku luua pikaajaline koostöösuhe. Kas on tõenäoline, et sa vastad: „Oo kui huvitav! Udmurdias toodate neid? Väga lahe- ma just ootasingi midagi taolist! Teeme ära! Millal ma maksma pean?“ Mis sa tegelikult teeksid kui oleksid äri omanik või juht? Kahtleksid?

Sama kahtlevad on ilmselt ka kliendid välisturgudel. Mida nad mõelda võivad?  „Estonia? You call from Estonia? Teil ju devalveeritakse seda raha, mis see nüüd oligi- tatti või latti! Ah et te polegi Latvia? Ah et Estonia? Palju teil inimesi elab? Ahsoo....Vaadake, meil elab siin eeslinnas ka umbes poolteist miljonit inimest. Sama palju kui teil seal Estonias. Ok, send me a proposal. Danke Schön!“ Mnjah. Pole just lootustandev.

Minu seisukoht on jätkuvalt see, et usaldust on telefoni teel tunduvalt raskem müüa kui näost- näkku kohtumisel. Olen nõus, et väliskomandeeringud on seotud kulutustega, kuid kui suuri kulusid toob ettevõttele mittetulemusliku müügiosakonna ülevalpidamine? Kas see pole mitte palju karmim kulu

Niisiis, kohale kannatab minna. See eeldab kindlasti seda, et sa oled potentsiaalse koostööpartneri tausta uurinud ja jõudnud veendumusele, et see on sulle huvipakkuv ettevõte, kellega tasub koostööd teha. Minu kogemus ütleb lisaks, et tasub vältida eelnevate tutvustavate materjalide saatmist. Müüb siiski personaalne kontakt ja reklaammaterjalide põhjal on klientidel sageli kalduvus teha enneaegne järeldus: see pole huvipakkuv, ei kannata oma aega investeerida, good bye! Kliendid hindavad oma aega ja paljud ei ole valmis kokku saama.

Kuidas leppida kokkusaamine kokku nii, et kliendil tekiks huvi? Seda on minult palju küsitud ja annan ühe lähenemise: Tee sissejuhatus, aga ära räägi pakkumise sisust detailselt. Ütle, et oled külastamas nende maad (linna) sellel ja sellel päeval ja et sul on idee, mis võiks olla huvipakkuv.  Kui klient küsib, mis asja täpsem sisu on, siis too välja kasu, mis klienti huvitada võiks: Suurem müügikäive, rohkem kliente, madalamad müügikulud jne, näiteks: „See puudutab teie ettevõtte müüki Stockholmi piirkonnas. Meil on idee, kuidas saaksite oma püsiklientide arvu suurendada“.

Kui klient palub sul rääkida põhjalikumalt, siis ütle, et teeksid seda meeleldi, kuid pead talle mõningaid olulisi asju näitama. Dikteeri aega ja küsi, kas klient on sellel ajal kohal ja püüa saavutada kokkusaamine. Kui sul õnnestub kliendiga kohtuda näost- näkku, siis on hoopis suuremad võimalused koostöö saavutamiseks. Planeerides sellisel viisil paar- kolm päeva täis kliendikohtumisi, on suur tõenäosus, et tuled välismaalt tagasi nii mõnegi proovitellimusega.

Sageli on keerulised asjad väga lihtsad ning õige müügistrateegia kasutamine võib lahendada enamiku sinu ettevõtte ekspordiga seonduvatest takistustest. Parem käia kohal ja saada kliente kui teha kuude kaupa tulutuid kõnesid. Vaata, kas ka mitte sinu ekspordimüük pole takerdunud samalaadsete probleemide taha ja tee vajaduse korral muudatus.     

Osale arutelus

  • Ekke Lainsalu

Toetajad

Raadio ettevõtlikule inimesele

Hetkel eetris

Jälgi Logistikauudiseid sotsiaalmeedias

RSS

Toetajad

Tööriistad

=
=
=
=
Transpordiliik:
Kui kaup on pakitud alustele, täitke ära aluste lahtrid. Kui kaup ei ole pakitud alustele, täitke ära kauba kirjelduse lahtrid.
Mahukaalu arvutamisel on võetud aluseks:
Autotranspordis 1 m³ = 333 kg.
Lennutranspordis 1 m³ = 167 kg.
Mahukaal: kg
Maht:

NASDAQ OMX Tallinna, Riia ja Vilniuse börsiinfo 15 minutilise viivitusega.

Valuuta Tähis Kurss +/- %
Austraalia dollar AUD 1,60 0.3326638
Brasiilia reaal BRL 4,29 0.0536844
Bulgaaria leev BGN 1,96 0.0051143
Filipiinide peeso PHP 60,06 0.262086
Hiina jüaan CNY 7,73 -0.0064711
Hongkongi dollar HKD 8,93 0.0627268
Horvaatia kuna HRK 7,43 0.0094194
Iisraeli seekel ILS 4,18 0.0287109
India ruupia INR 81,11 0.1296248
Indoneesia ruupia IDR 16105,50 -0.1590091
Islandi kroon ISK 136,81 -0.0073089
Jaapani jeen JPY 124,70 -0.0080186
Kanada dollar CAD 1,52 0.1054088
LAV rand ZAR 15,74 0.167956
Lõuna-Korea vonn KRW 1284,45 0.2873272
Malaysia ringgit MYR 4,71 0.0297518
Mehhiko peeso MXN 21,69 0.2088001
Norra kroon NOK 9,75 0.0502837
Poola slott PLN 4,29 0.0489876
Rootsi kroon SEK 10,26 0.0214437
Rumeenia leu RON 4,76 -0.0524791
Singapuri dollar SGD 1,55 0.0323373
Suurbritannia nael GBP 0,87 0.0229727
Šveitsi frank CHF 1,13 -0.0176725
Taani kroon DKK 7,47 -0.0053581
Tai baht THB 36,11 0.1475654
Tšehhi kroon CZK 25,69 -0.0272427
Türgi liir TRY 6,03 0.3094173
Ukraina grivna UAH 31,63 0.052831
Ungari forint HUF 317,90 0.0251715
USA dollar USD 1,14 0.0703111
Uus-Meremaa dollar NZD 1,68 0.0835322
Valgevene rubla BYN 2,45 0.0491018
Vene rubla RUB 75,26 0.0867138

Valdkonna töökuulutused

VENIPAK EESTI OÜ otsib MÜÜGIESINDAJAT

Venipak Eesti OÜ

24. jaanuar 2019